Como Vender em Tempos de Crise

"Como por certo já deram conta, a minha actividade profissional sempre foi desenvolvida na area comercial. Hoje tenho vastas responsabilidades na gestão comercial de uma grande rede Internacional. Todos os meses tenho por habito enviar para as minhas equipas um pequeno texto que elaboro com o objectivo de promover a motivação e incremento de vendas. É esse texto que mensalmente passarei a tambem partilhar convosco esperando que o mesmo seja motivo de reflexão e até de comentários."

Um dos aspectos em que gostaria de me focar hoje prende-se com o sentimento de depressão generalizado da maioria dos empresários.
Será que os velhos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência dessa emoção para os nossos clientes, ainda funcionam?
Na maioria dos casos não.
Ainda sou do tempo em que em livros de vendas antigos se dizia:"Entusiasmem-se com o Vosso produto, que essa emoção contagia o Vosso cliente.
"Já experimentaram fazer isto a um empresário deprimido?
O mais provável é terem do lado de lá uma reacção do género:"Olha para este todo contente... mas será que ele não sabe que estamos em crise?"
Numa situação destas mais vale sincronizar o estado de espírito com o do cliente e “entrar na onda” dele.
Algo do género:"De facto, Sr. Cliente, as coisas têm estado complicadas. Muitos dos nossos clientes têm estado a atravessar períodos de crise..."
Mas será que devemos ficar neste estado muito tempo?
Claro que não.Somente o tempo suficiente para sincronizar o estado de espírito, para não chocar com ele e conseguir depois, devagar, começar a tirá-lo de lá.
E perguntam Vocês: como é que isso se faz?
Muito simples, ao sincronizarmos os ritmos corporais como a velocidade com que falamos, a postura, respiração e outros factores como o estado de espírito, estamos a criar empatia.
O corpo humano segue ritmos.
Quando existe empatia entre as pessoas, os ritmos corporais têm tendência a ser parecidos.
Nesse sentido, ao entrar no estado de espírito do nosso cliente estamos a começar a trilhar o caminho da empatia com ele.
Depois só é necessário começar a sair do estado deprimido e aos poucos começar a passar para assuntos menos pesados e mais alegres.
Um dos erros que numa situação destas podemos fazer é entrar nesse estado e mantermo-nos lá por muito tempo.
Esta é uma das situações mais perigosas que vejo os comerciais encetaram hoje em dia.
Ao cairmos na tentação de fazermos de psicólogo, repetidamente, com os nossos clientes, estamos a criar aquilo a que habitualmente se chama uma âncora negativa.
Quase todos nós tivemos numa ocasião ou noutra um desgosto na nossa vida.
E por vezes, nessas alturas, está na moda uma música que passa repetidamente na rádio.
Por acaso já notou que a emoção e a música ficam interligadas após algum tempo?
E mais tarde, de cada vez que a música passa, voltamos a sentir a mesma emoção ou tristeza?Este fenómeno das âncoras ocorre com milhares de situações na nossa vida.
O que pode acontecer com o Vosso cliente é que ele, inconscientemente, interligue a vossa pessoa aos sentimentos de depressão que a crise lhe provoca.
E se no início pode parecer que estamos a criar uma relação de confiança com ele, rapidamente isso se vai voltar contra nós.
Por isso, entrar no mesmo estado de espírito do nosso cliente é útil, desde que seja somente para criar empatia e tirá-lo de lá.
Nessas situações sim, vai ver que o efeito é fantástico.
Porquê?Porque vai criar uma âncora positiva!As emoções positivas que lhe conseguir criar vão ficar associadas à sua pessoa.
E no futuro, cada vez que ele se lembrar de si, as emoções vão voltar.
Pois é, parece que até com os deprimidos existe forma de vender.

Francisco Dias TT05/08
30/06/2008